| 滕昊：外贸企业如何调整海外展会宣传战略 |
2009-06-11 14:05:20 来源：中国经营报 作者:gaohui 阅读次数：1054
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经济危机中外贸企业该如何调整参加海外展会的宣传战略呢？对于参展企业来说，有以下几点可以参考。
第一，建议把握八字原则：“立足实际、积极进取”。经济危机如爆发海啸的大海，不同的企业应根据自身情况做出合适选择。若企业本身规模有限，独木泛舟，此时就应该收缩规模，寻找合适的“避风港”，在大浪中生存就是胜利。如企业是中等规模，能够应付一定的风险，每年有参加国外四五个展会的固定预算，这时可以有选择的只参加行业内排一二位的展会，例如欧洲、美国各选一个重点展会，其他国家展会可以暂时放弃；当然企业也可另辟蹊径，在保持住现有欧美客户的前提下，暂停欧美传统展会，尝试部分新兴市场，如中东、非洲、南美、俄罗斯等；在安排业务员出国时，可减少人数，大部分展会一个标准摊位一名业务员足以。若企业本身资本雄厚，见过大风大浪，在风险评估后可考虑维持往年的出国展会预算，对于这些企业来说，维护公司形象和品牌方是重点。
第二，以积极的态度和良好的职业素养出现在每届展会上。我认识的一位展商，在出国前我帮他在博览会官方网站上查到所有采购商的联系信息。他提前给所有和他产品相关的采购商发了电子邮件，附上他公司介绍和部分样品图片，邀请采购商到他摊位上洽谈。展会现场，大多数国内参展商都是便装上阵，而他们家的摊位业务员都是西装革履，一丝不苟。这位展商是第一次参展，但他对参展效果非常满意，据他自己说现场就签下几个大的订单。在经济危机对所有人都是公平的，机会往往属于那些拥有上进心、兢兢业业的人。
第三，外贸企业应当在危机中积极求商机。在经济危机的大背景下，尽管大多数行业都不可避免的产生下滑，但是也不尽然。例如，在美国现在许多人改变了每日必去咖啡厅的习惯，改成在家里用自动咖啡机煮咖啡，于是咖啡机的销量随之上升。据统计，2008年美国咖啡机的销量比2007年增长了31%，销售额上涨了40%。又比如，美国人家里都喜欢用厚地毯，却不容易清洁。以往一般人都是直接电话预约专门的清洁公司上门做地毯清洁，费用较高。现在许多美国家庭开始购买地毯清洁机(一种大功率吸尘器)，一次投入，自己在家动手清理。这样一来，地毯清洁机的需求上升，销售额比2007年上涨了5%。同样的情况也发生在面包机、电饭煲、搅拌机等厨房电器上。所以，危机中并不是全然没有机会，在某些行业、某些产品，可能会因为经济危机而因祸得福。关键是有领先别人一步的眼光，这样才能在危机中占据先机。而出国参展，是考察国外市场，认识行业发展趋势的最佳途径。
第四，外贸企业可多留意一些有政府或协会补贴的展会。经济危机之后，中央和地方财政、行业协会、各地的贸促会都不同程度加大了对企业出国参展的补贴投入。有些地区对部分展会可以摊位费全免，也有一些直接减免一万元或者一半的摊位费。外贸企业可以适当选择一些适合自己的补贴展会，有效地降低出国参展成本。
经济危机是经济社会发展的必然现象，大可不必悲观恐慌。经济危机不会长期存在，它起源于美国，最后也会在美国结束。据一份美国家庭用品协会的调查报告显示，20%的调查者认为2010年春季美国经济会初步好转，70%的调查者认为2010年底经济会复苏。对于处在困境中的外贸企业而言，坚持下来就是胜利。在一个企业发展的过程中，必将会碰到无数的困难和挑战。成熟的外贸企业能够审时度势，适时调整公司战略，有坚持也有变通，这样的企业最后也一定会做大做强。
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