滕昊:外贸企业如何调整海外展会宣传战略 |
2009-06-11 14:05:20 来源:中国经营报 作者:gaohui 阅读次数:1123
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经济危机中外贸企业该如何调整参加海外展会的宣传战略呢?对于参展企业来说,有以下几点可以参考。 第一,建议把握八字原则:“立足实际、积极进取”。经济危机如爆发海啸的大海,不同的企业应根据自身情况做出合适选择。若企业本身规模有限,独木泛舟,此时就应该收缩规模,寻找合适的“避风港”,在大浪中生存就是胜利。如企业是中等规模,能够应付一定的风险,每年有参加国外四五个展会的固定预算,这时可以有选择的只参加行业内排一二位的展会,例如欧洲、美国各选一个重点展会,其他国家展会可以暂时放弃;当然企业也可另辟蹊径,在保持住现有欧美客户的前提下,暂停欧美传统展会,尝试部分新兴市场,如中东、非洲、南美、俄罗斯等;在安排业务员出国时,可减少人数,大部分展会一个标准摊位一名业务员足以。若企业本身资本雄厚,见过大风大浪,在风险评估后可考虑维持往年的出国展会预算,对于这些企业来说,维护公司形象和品牌方是重点。 第二,以积极的态度和良好的职业素养出现在每届展会上。我认识的一位展商,在出国前我帮他在博览会官方网站上查到所有采购商的联系信息。他提前给所有和他产品相关的采购商发了电子邮件,附上他公司介绍和部分样品图片,邀请采购商到他摊位上洽谈。展会现场,大多数国内参展商都是便装上阵,而他们家的摊位业务员都是西装革履,一丝不苟。这位展商是第一次参展,但他对参展效果非常满意,据他自己说现场就签下几个大的订单。在经济危机对所有人都是公平的,机会往往属于那些拥有上进心、兢兢业业的人。 第三,外贸企业应当在危机中积极求商机。在经济危机的大背景下,尽管大多数行业都不可避免的产生下滑,但是也不尽然。例如,在美国现在许多人改变了每日必去咖啡厅的习惯,改成在家里用自动咖啡机煮咖啡,于是咖啡机的销量随之上升。据统计,2008年美国咖啡机的销量比2007年增长了31%,销售额上涨了40%。又比如,美国人家里都喜欢用厚地毯,却不容易清洁。以往一般人都是直接电话预约专门的清洁公司上门做地毯清洁,费用较高。现在许多美国家庭开始购买地毯清洁机(一种大功率吸尘器),一次投入,自己在家动手清理。这样一来,地毯清洁机的需求上升,销售额比2007年上涨了5%。同样的情况也发生在面包机、电饭煲、搅拌机等厨房电器上。所以,危机中并不是全然没有机会,在某些行业、某些产品,可能会因为经济危机而因祸得福。关键是有领先别人一步的眼光,这样才能在危机中占据先机。而出国参展,是考察国外市场,认识行业发展趋势的最佳途径。 第四,外贸企业可多留意一些有政府或协会补贴的展会。经济危机之后,中央和地方财政、行业协会、各地的贸促会都不同程度加大了对企业出国参展的补贴投入。有些地区对部分展会可以摊位费全免,也有一些直接减免一万元或者一半的摊位费。外贸企业可以适当选择一些适合自己的补贴展会,有效地降低出国参展成本。 经济危机是经济社会发展的必然现象,大可不必悲观恐慌。经济危机不会长期存在,它起源于美国,最后也会在美国结束。据一份美国家庭用品协会的调查报告显示,20%的调查者认为2010年春季美国经济会初步好转,70%的调查者认为2010年底经济会复苏。对于处在困境中的外贸企业而言,坚持下来就是胜利。在一个企业发展的过程中,必将会碰到无数的困难和挑战。成熟的外贸企业能够审时度势,适时调整公司战略,有坚持也有变通,这样的企业最后也一定会做大做强。
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